„Welches Honorar soll ich für die Entwicklung einer Markenidentität verlangen?“ gehört zu den verlockendsten Prompts für Selbstständige und zugleich zu den schlechtesten. Das Modell liefert eine überzeugend klingende Spanne und ordentlich abgegrenzte Pakete. Diese Spanne bildet weder Ihren Markt noch Ihre Kosten ab und ist kein Honorar, das Sie übernehmen müssen. Wenn Sie sie als vermeintliches Rechercheergebnis weiterverwenden, können sowohl zu niedrige Preise als auch unerfüllbare Zusagen in professioneller Form erscheinen.
Dieser Artikel vermittelt einen sorgfältigen Umgang mit Honorarrecherchen. Er sagt Ihnen nicht, was Sie verlangen sollen. Wenn Sie nach Festlegung einer Zahl Unterstützung bei der Struktur des Angebots benötigen, verwenden Sie den Angebotsentwurf, dessen Preis Sie weiterhin selbst festlegen.
Was zu einer belastbaren Honorarrecherche gehört
Nützliche Größen, die Sie selbst ermitteln:
- Ihre Kostenuntergrenze, darunter Software, Steuerrücklagen, unbezahlte Verwaltungsstunden und Versicherungen. Berechnen Sie sie selbst oder zusammen mit einer Steuerberatung, statt sie von einem Chat erraten zu lassen.
- Zeitschätzungen aus Ihren eigenen vergleichbaren früheren Aufträgen
- veröffentlichte Honorarerhebungen oder Daten von Berufsverbänden, die Sie belegen können und bei denen Sie Datum und untersuchte Gruppe festhalten
- Gespräche mit erfahrenen Kollegen als Informationsquelle, nicht zur Abstimmung von Preisen mit Wettbewerbern
- Budgethinweise, die ein Kunde freiwillig genannt hat
- Ihre Positionierung hinsichtlich Geschwindigkeit, Spezialisierung, Risiko und Umfang der Betreuung
Ungeeignete Ersatzwerte:
- ein einzelner, von einem Modell erzeugter „Marktpreis“
- anonyme Bildschirmfotos aus Foren ohne Datum oder vergleichbaren Leistungsumfang
- von Websites der Wettbewerber übernommene Pakete, deren enthaltene Leistungen Sie nicht kennen
Fragen Sie ein Modell nicht nach dem Honorar, das Sie verlangen sollten, um diese Zahl anschließend in ein Kundenangebot einzusetzen. Wenn Sie das Honorar nicht aus Ihren Kosten, Ihrer Positionierung und Ihren Belegen erklären können, ist es noch nicht entscheidungsreif.
Ablauf
Schritt 1: Entscheidungsgrundlagen notieren (Mensch)
Vervollständigen Sie folgende Angaben:
- Definition Ihrer Rolle oder Ihres Angebots in einem Satz
- enthaltene und ausgeschlossene Leistungen
- Ihre Zeitschätzung und deren Verlässlichkeit
- Angaben zu Ihrer Kostenuntergrenze
- strategisches Ziel, beispielsweise Auslastung sichern, Untergrenze erhöhen oder ein Referenzprojekt gewinnen
Schritt 2: KI nur zum Ordnen der Quellenliste einsetzen
Helfen Sie mir, eine Honorarrecherche für dieses Angebot zu strukturieren.
Schlagen Sie weder einen Preis noch eine Preisspanne vor.
Nennen Sie Arten von Quellen, die ich prüfen kann, Fragen an erfahrene Kollegen
und eine Tabellenvorlage, in der ich Datum, Quelle, Übereinstimmung des Leistungsumfangs
und Notizen erfassen kann. Angebotsdefinition: [your sentence]
Schritt 3: Die Tabelle selbst ausfüllen
Halten Sie für jede Quelle fest, wann Sie darauf zugegriffen haben, welchen Leistungsumfang sie beschreibt, wie gut dieser zu Ihrem Angebot passt und was Sie daraus gelernt haben. Übernehmen Sie nicht einfach das Honorar einer anderen Person als Ihr eigenes.
Schritt 4: Ohne KI entscheiden
Lassen Sie die Recherche über Nacht ruhen. Wählen Sie dann ein Honorar oder eine Spanne, die Sie in einem Gespräch begründen können. Tragen Sie die Zahl von Hand in das Grundgerüst Ihres Angebots ein.
Schritt 5: Aussagen prüfen, wenn Sie Pakete veröffentlichen
Öffentlich zugängliche Paketseiten sind geschäftliche Kommunikation. Ihre Aussagen müssen wahrheitsgemäß und belegbar sein (FTC advertising and marketing; FTC crackdown on deceptive AI claims and schemes; EU UCPD).
Kopieren Sie während der „Honorarrecherche“ keine Budgettabellen von Kunden, Finanzdaten namentlich genannter Interessenten oder vertrauliche Angaben zu gewonnenen und verlorenen Angeboten in ein allgemein zugängliches Werkzeug.
Führen Sie ein privates Honorarjournal mit Datum, Angebot, gewähltem Honorar, gewonnenem oder verlorenem Auftrag und Ihrer Erkenntnis daraus. Nach einigen Monaten mit echten Daten ist dieses Journal aussagekräftiger als jede von einem Chatbot genannte Spanne.
Beispiel zur Veranschaulichung (als solches gekennzeichnet)
Beispiel zur Veranschaulichung, kein gemessener Fall: Eine Entwicklerin fragt nach „üblichen Stundensätzen für selbstständige React-Entwickler in Europa im Jahr 2026“. Das Modell nennt eine einzige Spanne. Die Entwicklerin bietet den Mittelwert für eine risikoreiche Integration mit Bereitschaftsdienst an. Das Projekt beansprucht unbezahlte Nächte. Die Spanne berücksichtigte den Bereitschaftsdienst nicht. Der Fehler lag in der mangelnden Vergleichbarkeit des Leistungsumfangs und nicht darin, dass eine Zahl fehlte.
Pakete, Stundenhonorar und wertbezogene Darstellung
Wie Sie ein Honorar darstellen, ist eine andere Frage als die, wie Sie es recherchiert haben. Nachdem Sie die Zahlen festgelegt haben, kann KI Ihnen dabei helfen, Paketnamen und Listen der enthaltenen Leistungen zu formulieren. Sie sollte weder entscheiden, ob Sie sich als „Premium“ bezeichnen, noch Vergleiche mit Wettbewerbern erfinden, die Sie nicht geprüft haben. Wenn Sie drei Pakete veröffentlichen, muss jedes davon einen Leistungsumfang haben, den Sie auch in einer schwierigen Woche erbringen können, nicht nur in einer idealen.
Gespräche mit Kollegen ohne unzulässige Preisabsprachen
Es kann lehrreich sein, mit vertrauenswürdigen Kollegen darüber zu sprechen, wie sie Kostenuntergrenzen und Positionierung beurteilen. Die Abstimmung mit Wettbewerbern, um den Marktpreis festzusetzen, gehört dagegen in einen völlig anderen rechtlichen Bereich. Verwenden Sie Recherche-Prompts nicht, um Preisabsprachen zu entwerfen. Behandeln Sie Notizen aus solchen Gesprächen als qualitative Angaben in Ihrem eigenen Journal und nicht als gemeinsam geführte Preisliste. Informationsangebote für Selbstständige können Sie auf Lernmaterial hinweisen, ohne ein bestimmtes Honorar vorzugeben (Freelancers Union resources; SBA: manage your business).
Validierung und Fallback
Validierung: Das Honorar aus Ihrem Angebot steht zusammen mit einer einzeiligen Begründung in Ihrem Honorarjournal. Diese Begründung lautet nicht „ChatGPT hat es gesagt“.
Fallback: Addieren Sie ausgehend von Ihrer Kostenuntergrenze die benötigten Stunden und passen Sie das Ergebnis anschließend an Ihre Positionierung an. Es bleibt Ihre eigene Berechnung.
Die steuerliche Behandlung von Einnahmen gehört in die Hände einer Steuerberatung (wenn KI für den Ein-Personen-Betrieb nicht ausreicht). Für Zahlungsbedingungen in Verträgen benötigen Sie Grundkenntnisse und gegebenenfalls eine fachliche Prüfung der Vertrags- und Rechnungsbedingungen.
Arbeitshilfe: Karte für eine sorgfältige Honorarrecherche.
